深入重點支持區(qū)域，批量營銷。在市場分析和調(diào)研的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行應(yīng)該對小微企業(yè)聚集的重點支持區(qū)域或場所進(jìn)行批量營銷，它針對的是具有共同特征的一類小微企業(yè)群體，批量調(diào)查、批量審批，降低信貸人力成本，提升小微信貸效率，可以加快銀行支持小微企業(yè)的步伐，而且從小微企業(yè)的管理方、商業(yè)合作伙伴或同業(yè)、行政主管部門、行業(yè)協(xié)會等第三方能夠了解其真實經(jīng)營狀況或企業(yè)實際控制人的信譽，也降低了信貸風(fēng)險。

商圈。商圈是一定產(chǎn)業(yè)內(nèi)的商貿(mào)業(yè)及相關(guān)經(jīng)營群體的聚集地域，如商品批發(fā)市場、商業(yè)街區(qū)、物流園區(qū)、商場超市等，這類小微企業(yè)面向終端市場，以個體工商戶經(jīng)營為主，數(shù)量多。在商圈內(nèi)，市場管理方對商戶的經(jīng)營狀況和信用狀況較了解，熟悉商戶租金交納、進(jìn)出貨、業(yè)務(wù)開展等情況，商戶之間也較熟悉。和市場管理方合作，針對商圈進(jìn)行批量營銷、批量信貸，相對風(fēng)險較小，收益較高。對于批量營銷的客戶可以采用商鋪抵押、市場管理方保證、商鋪經(jīng)營權(quán)質(zhì)押等信貸模式。

商會、行業(yè)協(xié)會。在商會或協(xié)會內(nèi)成員多、組織緊密、內(nèi)部有較強的約束力，對會員的信用狀況了解。商業(yè)銀行可以與商會、行業(yè)協(xié)會進(jìn)行合作，獲取有融資意向的優(yōu)質(zhì)成員名單進(jìn)行批量營銷，并且采用商會、協(xié)會內(nèi)部成員之間互保聯(lián)保、房產(chǎn)抵押等信貸模式。

供應(yīng)鏈。以大型企業(yè)或事業(yè)單位為核心的上下游客戶，為核心客戶提供原材料或配套服務(wù)，如大型超市的供應(yīng)商和客戶。商業(yè)銀行可以與核心企業(yè)或事業(yè)單位合作，核實其上下游小微企業(yè)供貨能力、產(chǎn)品質(zhì)量及合同簽訂、信用等情況，批量營銷其供應(yīng)商和商戶，以核心企業(yè)的良好信用支持上下游小微企業(yè)，使上下游小微企業(yè)能夠有效借助核心客戶的實力，獲得資金支持，提高經(jīng)營穩(wěn)定性。可以采用商場超市保證、應(yīng)收賬款質(zhì)押、保理等模式進(jìn)行信貸服務(wù)。

工業(yè)園區(qū)。在工業(yè)園區(qū)內(nèi)小微企業(yè)聚集度較高，企業(yè)之間相互監(jiān)督，銀行可以在第一時間捕獲企業(yè)非常規(guī)經(jīng)營事件，及時發(fā)現(xiàn)預(yù)警信息，從而解決銀行與小微企業(yè)之間信息不對稱問題。商業(yè)銀行可以與工信局、管委會主動接洽，在園區(qū)舉辦信貸產(chǎn)品推介會，宣傳自己的小微企業(yè)信貸產(chǎn)品，解答小微企業(yè)的疑問，進(jìn)行批量營銷，并且采用互保聯(lián)保、抵（質(zhì)）押等方式進(jìn)行信貸。

加強團(tuán)隊力量，實現(xiàn)綜合營銷。盡管信貸營銷可以靠一個人的力量去完成，但實行團(tuán)隊營銷可以發(fā)揮每個營銷人員的優(yōu)勢，營銷成功率更高。

團(tuán)隊接力。首先是前期營銷人員有目標(biāo)地到小微企業(yè)進(jìn)行主動接洽，了解其基本情況和資金的需求程度，獲得第一手資料，在全面分析申請人情況之后，專業(yè)信貸員跟進(jìn)，向客戶介紹適合的信貸產(chǎn)品，商談信貸細(xì)節(jié)、索要客戶資料、撰寫信貸評估報告。在小微企業(yè)的評估報告中要詳細(xì)分析企業(yè)的競爭優(yōu)勢及還款能力，如商貿(mào)類企業(yè)要分析其業(yè)務(wù)資質(zhì)、從業(yè)時間、資金實力、購銷、資產(chǎn)、負(fù)債等方面的情況；對于生產(chǎn)類企業(yè)要分析其核心技術(shù)、研發(fā)能力、成本優(yōu)勢、盈利能力等情況；要分析可能的擔(dān)保方式，如果是存單質(zhì)押、房產(chǎn)抵押、土地使用權(quán)抵押、專業(yè)擔(dān)保公司保證等強擔(dān)保方式可以獨立使用，如果是存貨質(zhì)押、專利權(quán)質(zhì)押、商標(biāo)權(quán)質(zhì)押等弱擔(dān)保方式，不能獨立使用，必須與強擔(dān)保方式組合使用。根據(jù)對申請人作出的綜合評價，決定是否放款。放款后還要有貸后檢查，監(jiān)督資金的運用，進(jìn)行風(fēng)險預(yù)警。

綜合營銷。進(jìn)行信貸營銷就是根據(jù)小微企業(yè)申請人實際情況推薦合適的授信品種，如對于產(chǎn)品主要用于出口的小微企業(yè)，商業(yè)銀行可以為其推薦“信保押匯”；對于專門為大中型企業(yè)供應(yīng)商品的小微企業(yè)，可能抵押物不足，但有大量的大中型企業(yè)的應(yīng)收賬款，可以推薦“應(yīng)收賬款”質(zhì)押貸款等等。在做好傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行應(yīng)該充分發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢，幫助小微企業(yè)盤活資產(chǎn)，提供財務(wù)、金融咨詢、企業(yè)理財?shù)确?wù)，做企業(yè)的貼心人，真正為小微企業(yè)著想，助推小微企業(yè)發(fā)展，使之變成長期的忠實客戶。

加強隊伍建設(shè)，提高營銷人員素質(zhì)。組織機構(gòu)建設(shè)。商業(yè)銀行應(yīng)該成立專門的小微企業(yè)信貸服務(wù)機構(gòu)，由單位主要領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，明確崗位及職責(zé)，并且單獨核定信貸任務(wù)計劃，保證小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)增速不低于全行信貸平均增速；單獨配備小微企業(yè)專職客戶經(jīng)理人員，并且明確其與法人客戶經(jīng)理的數(shù)量占比；單獨進(jìn)行考核，將小微企業(yè)信貸完成情況納入綜合考評，進(jìn)一步強化管理責(zé)任，以全面提升對小微企業(yè)的金融服務(wù)水平。

加強培訓(xùn)，提高信貸營銷人員素質(zhì)。信貸營銷人員必然要和客戶面談、提問，同時要回答客戶的問題，以獲取客戶的相關(guān)信息，挖掘客戶的真實想法，這就要求營銷人員必須具有較高的專業(yè)素養(yǎng)，良好的人品道德與職業(yè)操守，并且熟悉客戶所處行業(yè)、市場、產(chǎn)品、服務(wù)的基本情況，具有多角度分析、判斷和解決問題的能力，能夠針對客戶情況推薦適合的產(chǎn)品，還要能夠有效識別各類風(fēng)險，并提出必要的風(fēng)險防范措施。比如，小微企業(yè)往往財務(wù)制度不健全，信貸營銷人員考察小微企業(yè)的經(jīng)營狀況時可能看不到完整的財務(wù)報表，這時就要通過查看小微企業(yè)的合同復(fù)印件，交易流水、應(yīng)收賬款數(shù)目，尤其是與大企業(yè)的應(yīng)收賬款數(shù)目，甚至通過查看水表、電表，了解小微企業(yè)的經(jīng)營狀況。銀行只有不斷培訓(xùn)，才能提高營銷人員理論水平和綜合分析判斷能力。

加強隊伍建設(shè)。現(xiàn)在商業(yè)銀行小微企業(yè)營銷部門的人員都比較年輕，有干勁但缺乏經(jīng)驗，應(yīng)該把那些業(yè)務(wù)素質(zhì)高，責(zé)任心強，通曉客戶心理，懂得營銷技巧的人員充實到客戶經(jīng)理隊伍，并且以老帶新，讓新人在實際操作中學(xué)習(xí)營銷知識，提高營銷技能。

提高服務(wù)水平，形成營銷合力。提高綜合服務(wù)水平。從大堂服務(wù)到信貸產(chǎn)品設(shè)計和貸款審批，都應(yīng)該提高服務(wù)質(zhì)量和效率。向小微客戶提供專屬的結(jié)算柜臺和專屬理財區(qū)服務(wù)，多安排幾個窗口，減少辦理業(yè)務(wù)等待時間，并且優(yōu)化柜面服務(wù)流程；根據(jù)小微企業(yè)的經(jīng)營特點，積極研發(fā)推出一系列快速、便捷、安全的結(jié)算工具；信貸產(chǎn)品的設(shè)計應(yīng)該體現(xiàn)創(chuàng)新，實現(xiàn)技術(shù)突破；積極與擔(dān)保公司、保險公司等增信機構(gòu)合作，拓展小微企業(yè)信貸融資空間，同時分散銀行的信貸風(fēng)險；信貸審批應(yīng)該更高效，對于數(shù)額較小的貸款，審批權(quán)下放到基層行，有基層行把控風(fēng)險，并且力求貸款審批標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)；對于信用較好的續(xù)貸客戶應(yīng)該減少審批環(huán)節(jié)，為小微企業(yè)抓住商機著想。

加大宣傳，提高信貸產(chǎn)品的知曉度。由于小微企業(yè)對銀行貸款政策和流程了解有限，缺乏資金但對向銀行申請貸款往往望而卻步，這就需要銀行運用各種媒體進(jìn)行廣告宣傳，加大宣傳力度，使小微企業(yè)了解銀行的信貸產(chǎn)品，激發(fā)其主動進(jìn)行信貸需求的欲望。

（作者分別為河北行政學(xué)院副教授，河北銀行股份有限公司高級經(jīng)濟師；本文系河北省社會科學(xué)基金項目“河北省商業(yè)銀行支持小微企業(yè)現(xiàn)狀及對策研究”成果，項目編號：HB13JJ072）

責(zé)編/王坤娜